中小企業が取るべきマーケティング戦略とは?

日本に存在する会社の7割は中小企業だと言われています。
そんなありふれた中小企業の中から頭1つ抜け出すためにはどのようなマーケティング戦略を考える必要があるでしょうか?

 

 

■人員も資金も限られている中小企業が取るべき戦略は?

普通に大企業の商品やサービスに対し真っ向から向かっていってもサービスの品質や企業的な体力の差によってねじ伏せられてしまいます。
そのため真っ向から勝負を挑むことはやはり避けたほうがよいでしょう。

では、どのように挑むべきか?それは「徹底的に自分たちが勝機のあるジャンルやカテゴリーを探す」ことにあります。
自社の強みを今一度考えてみて勝負できるジャンルはないか?大企業だと採算の取れないニッチなジャンルはないか?を徹底的に考えます。

そうやって血まなこになって探せば自社が勝負できるポイント。勝てるポイントというのはなにかしら見つかるはずです。
それは「地域」的な部分かもしれませんし、「商品カテゴリー」かもしれません。

 

例えば、全国的に多くの人員を抱えている大企業であっても1つ1つの地域に割けるリソースはやはり限られています。田舎のほうであれば尚更でしょう。
中小企業といえどもその限られた一点の地域であれば大企業の営業力を超えることは難しくはありません。

そうやって自社でも勝負できるポイント、というのを明確にして戦うのが中小企業の取るべきマーケティング戦略になります。

 

また、地域的な話だけでなく、中小企業はやはり「専門性」を武器にすべきだと言われています。
大企業というのは抱えている人員の大きさからスケールアップしにくい事業には手を出しにくい、という傾向があります。

言い換えると「そこまでの利益が見込めない専門的な分野にはそれほどリソースが割けない」ということです。
「専門的すぎる分野」というのは必要としている人達の数の少なさを表しています。「必要としている人達の少なさ=将来的に見込める利益の少なさ」。そのような分野に対し大企業は大きな利益を見込めないので進出しようとはしません。

大企業が進出してこない分野、というのはつまり中小企業が拾っていくべき分野ということになります。

※これは別記事「企業に関係ある3つのブランド力について」のソリューションブランドの項目にも関係ある箇所です。

 

 

■勝負できるポイントを探すコツ

様々な市場に対し全体的に見ているだけでは「勝負できるポイント」というのはなかなか見つかりません。
それを見つけるためのコツは「市場の細分化」にあります。

例えば、「食品」というカテゴリーを細分化するとどのような要素があるでしょうか?

・性別 
→ 男性が好む食品か?女性が好む食品か?

・年齢 

→ 若い人が好む食品か?高齢の人が好む食品か?

・価格帯 

→ あまりお金のない人をターゲットにした食品か?富裕層向けの食品か?

・地域 

→ ある地域で好まれている食品か?または、地域性をアピールした食品か?

・健康 

→ 健康的な食品か?

ざっと考えただけで様々な要素から「食品」というカテゴリーが成り立っているのがわかります。
これら1つ1つを検証し、自社の強みと照らし合わせて細分化されたどの要素であれば自社が勝負できるのかを考えましょう。

 

■まとめ

・勝てるポイント。勝負できるポイントを探す。
・大企業が勝負を挑みにくい環境を探す。
・市場の細分化を行ない、1つ1つの要素を検証していく。

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