STP分析を学んで市場分析の方法を理解しよう

「STP分析」というマーケティング手法についてご存知でしょうか?
STP分析はフィリップ・コトラーが提唱したマーケティング・フレームワークで、市場の細分化をしてターゲット層の選定をする最もメジャーなフレームワークの1つです。

このSTP分析を行なえば自社の強みや狙うべきターゲット層を把握しやすくなるため一度はSTP分析を使用して自社の分析を行ないましょう。

 

1,そもそも「STP」とは

STP分析の「STP」は以下の文字の頭文字になっています。

S:セグメンテーション
T:ターゲティング
P:ポジショニング

これらは

S:セグメンテーションは「市場の細分化」
T:ターゲティングは「ターゲット層の選定」
P:ポジショニングは「競争優位性の設定」

を意味しており、3つのフローを得て分析を進めていきます。

 

2,セグメント(市場の細分化)のための4つの細分化

セグメント(市場の細分化)をする際には主に以下の4つの方法で細分化されます。

【デモグラフィック】
人口動態での細分化:年齢、性別、家族構成、所得レベル、職業、趣味、地域

【ジオグラフィック】
地理的な細分化:国、地域、都市(規模や気温、天候、文化的背景、交通機関のレベル)

【サイコグラフィック】
心理的な細分化:ライフスタイル、パーソナリティー、社会的階層、価値観、購買動機

【ビヘイビアル】
行動パターンでの細分化:購入状況(買い替えのタイミング等)、購入プロセス、使用頻度、商品知識のレベル、購入メリット、購入意欲

もっともメジャーな細分化はデモグラフィック(人口動態での細分化)を使用した細分化なのですが、個人的にはデモグラフィックとビヘイビアルが重要であるという印象です。
また、BtoCの場合とBtoBの場合だと細分化の項目も変わってくるため、個人を相手にするのか?法人を相手にするのかは意識しておきましょう。

■BtoBの場合の細分化例
・業種
・業態
・規模(社員数・売上・資本金)
・企業形態
・地域
・部門

 

3,細分化した市場の中からターゲティング(ターゲット層の選定)を行なう

セグメント(市場の細分化)を行なった後はターゲティングによるターゲット層の選定を行ないましょう。
闇雲にターゲット層を広げても会社のリソースや戦略が分散してしまいデメリットしかありませんので、どのようなターゲット層に絞るのがもっとも効果的か検討し最適なターゲット層を選定しましょう。

 

4,競合先と比較しポジショニング(競争優位性の設定)を考える

ターゲティングの中で良さそうなターゲット層があったとしても、もしそこがすでに競合だらけの競争過多なジャンルだった場合は無理にそこを狙わないほうがよい場合があります。
ただし、競合だらけだったとしても競合先がまだ目をつけていない優位性や事柄を既存のジャンルの中で見つけられたのであればそのジャンルに力を入れてみるのはアリでしょう。

”ポジショニング”と”ターゲティング”をするにあたって大事なことは「市場の理解と自社の強みと弱みをしっかりと理解できている」という部分です。
自社の強みと弱みの分析を同じくマーケティングフレームワークの1つである「SWOT分析」を用いて分析してみましょう。

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